近两年,由于水产原料不稳定性的增加、采购透明度提高、中间环节的减少等原因,一些仍在进行粗放加工的企业发展日益艰难,为了打破这一现状,有不少水产企业在渠道转型上做了许多尝试。于是,…

图:獐子岛集团获评“中国餐饮业最佳原产地供应商”

高端餐饮冷清,礼品市场萧条,海珍品销售遇阻,龙头企业纷纷转型
从食材到食品,表面上看是一字之差,其实背后有很长的路要走。水产企业准备在“下游”捞金时,产品、渠道、营销也…

獐子岛公司将食材转化为食品

10月12日-14日,江苏省餐饮行业协会主办的2017第七届中国国际餐饮博览会在南京开幕。本届餐博会以“品质餐饮、健康生活”为主题,倾力打造餐饮产业链融合、服务民生的特色会展平台,助推行业绿色发展,质量安全提升。大会设置主题展览、美食展销、技能竞赛、互动体验、行业峰会、产业对接等内容,包括江苏城市餐饮业发展成果等12个主题展、中国青年名厨等15个技能竞赛,吸引了千家品牌参展,参观人数高达30余万人次。獐子岛集团应邀参加盛会,获“中国餐饮业最佳原产地供应商”殊荣。

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湛江国联公司今年第一季度推出的新品

图:獐子岛集团展台现场品鉴

从食材到食品,表面上看是一字之差,其实背后有很长的路要走。水产企业准备在下游捞金时,产品、渠道、营销也要随之而动,产品要向精深加工方向延伸,渠道要向终端靠拢,整个市场营销也要向消费者看齐,三者缺一不可。

湖北莱克集团推出的冻品

在博览会现场,獐子岛集团推出多项海洋食品,包括速冻半壳虾夷扇贝、活冻泰国白虾、蒜蓉粉丝扇贝、蒜蓉粉丝蛤、蟹酱、虾怪酱、海参系列等。产品深受江苏市民和餐饮企业青睐,展馆现场还举行了新品品鉴活动,一片火爆景象。

獐子岛转型做食品,亚洲渔港力拓终端

湖北莱克集团推出的冻品

作为国内外水产标杆单位,獐子岛集团海洋食品不仅成功挑动了南京市民味蕾,还向消费者展示了其天然海洋牧场及品类丰富的优质海产品食材。作为国内唯一一家通过MSC渔场认证的企业,獐子岛集团一举荣获“中国餐饮业最佳原产地供应商”殊荣。

谁有可靠的网赌网站 ,獐子岛之所以从食材企业转向食品企业,主要是感知到了市场形势的转变。去年,高端餐饮一路下行,高端礼品市场也颇为冷清。而对于獐子岛来说,餐饮渠道是其海珍品销售的主渠道,礼品市场也是海珍品销售的主战场。两大市场的不景气,为其海珍品的销售带来了直接的影响。

近两年,由于水产原料不稳定性的增加、采购透明度提高、中间环节的减少等原因,一些仍在进行粗放加工的企业发展日益艰难,为了打破这一现状,有不少水产企业在渠道转型上做了许多尝试。于是,在传统的批发、餐饮、商超和电商渠道上,部分企业便将尝试的切入点逐渐由批发市场的流通转向与餐饮端的合作,为餐饮企业提供半成品,甚至还自建团队开发、设计并推广菜式,对于他们来讲,以产品的形式与餐饮企业,特别是连锁餐饮企业合作或者直接与终端消费者建立联系,既能在产品的销量上有一定的稳定性,也能塑造品牌,从而转化为企业优势。

图:獐子岛集团海参事业部总经理刘明与江苏品牌餐饮企业签署战略合作协议

然而,在两大市场不景气的同时,生鲜电商却高歌猛进,海鲜品类的增长速度尤为迅猛。一方面是餐饮渠道和礼品市场的不景气,一方面是生鲜电商的快速发展,终端需求被进一步激发,市场形势得以转变。因此,獐子岛开启了由食材企业向食品企业转型的旅程。

在超过千亿元空间的餐饮市场,对半成品、预制品的需求越来越多的趋势下,只做原料鱼粗加工的企业日子恐怕越来越难做,各水产企业又是如何尝试渠道转型的呢?在“良之隆·2017第五届中国食材电商节”上,笔者采访了一些水产类企业,了解企业在对接餐饮市场上的表现,以及他们又是如何看待餐饮食材市场的。

网赌登录网址 ,獐子岛集团海参事业部总经理刘明介绍说,作为獐子岛集团市场渠道升级的战略部署,本次博览会上推出的海洋食品和海产品食材得到了市场高度认可。仅与江苏省内知名餐饮企业达成合作签约的就多达10余家。签约产品包括虾夷扇贝、海参、海胆、牡蛎、海螺、白虾、调理加工品等,既有食材也有食品,还有多种深加工品将进行终端试样,参展收效很显著。

今年1月,獐子岛斥资2.8亿元收购了大连新中海产食品有限公司(简称新中海产)100%股权,从而加速了其由食材企业转向食品企业的进程。獐子岛董事长吴厚刚表示,新中海产主要经营海产品及食品的精深加工及进出口贸易,年加工能力达2万吨,产品已覆盖日本市场的多类销售终端。此次联姻,将会加快獐子岛的国际化进程,使精深加工规模与产业队伍优势、海外资源与市场掌控能力进一步跃升,从而大大提高獐子岛海洋食品挺进国际终端市场的效率。

獐子岛集团股份有限公司

据介绍,全球有258个海洋生物品种通过MSC认证,獐子岛集团拥有1600平方公里海洋牧场,在生态养护、资源恢复、市场建设及可持续发展方面符合MSC可持续海产品采购的策略与定位。在餐饮行业以及零售业中,獐子岛集团将为中国消费者持续提供环保、绿色、可追溯的海产品。

今年4月,獐子岛与京东集团签署了《战略合作框架协议》。此举被视为獐子岛向海洋食品企业转型的标志性事件,獐子岛将利用京东网络营销平台推广鲜活海珍品,打造O2O电子商务模式,构建资源直供终端、原产地直面消费者的供应链平台。

网上十大正规赌网址大全 ,食材向食品转型

十大博彩官网 ,在獐子岛加速向海洋食品企业转型的同时,亚洲渔港也加快了终端渠道的布局。今年4月,亚洲渔港推出了一系列的消费者渠道产品,并面向全国招募经销商。据了解,亚洲渔港之前一直深耕餐饮渠道,为全国100多个城市近2万家餐厅提供海鲜餐饮全面解决方案。

MSC认证产品成新亮点

据亚洲渔港执行董事、总经理玄兆利介绍,早在四年前,其就已经开始了对终端渠道的布局。不过,今年的力度大一些,主要是因为看到了爆发的需求。截至目前,亚洲渔港的招商工作进展顺利,消费者渠道产品已经基本覆盖中东部地区四级以上城市。

獐子岛集团股份有限公司流通分中心总监胡增涛:獐子岛原属大型食材供应商,现在根据餐饮业的需求,我们将食材转化为食品,市场往哪方面靠,我们就往哪方面去做。

产品 精深加工是方向 方便食品受追捧

蒜蓉粉丝扇贝是我们第一个工业化菜品,通过一系列的市场策略、推广、促销,给我们的产品起到了带动作用,出了一些衍生品,比如粉丝大蛤、粉丝虾等粉丝系列,还做了一些豆豉、麻辣、泡椒等根据消费者的喜好和不同市场做出不同的产品。

纵观国内水产行业,水产品加工仍停留在初加工阶段,大多属于食材型产品。然而,随着社会经济的发展以及生活节奏的加快,越来越多的消费者更倾向于选择精深加工的调理产品。因此,对于着手转型的水产企业来说,精深加工无疑不是其产品的研发方向。

市场上的蒜蓉粉丝扇贝参差不齐,我们坚持用最好的虾夷扇贝来区别于市场上其他产品。蒜蓉粉丝扇贝,扇贝只占40%,贝类的价格差距近1.5倍~2倍,而真正能用绿豆粉做粉丝做底料的,除了獐子岛,没有第二家,这个差距从5000元/吨起步,我们用的是1.3万元/吨,还有包装的成本,我们的包装都是食品级别。

仅以獐子岛力推的蒜蓉粉丝扇贝为例,该产品为消费者省去了很多烹饪程序,直接上锅蒸5分钟即可食用。除蒜蓉粉丝扇贝之外,獐子岛还推出了速冻菜肴香辣金贝。和传统的食材型产品相比,蒜蓉粉丝扇贝和香辣金贝都是经过调理,简单加工即可享用的食品。

我们现在又有了MSC认证,可持续可追溯,消费者吃起来也放心。

据獐子岛相关工作人员介绍,今年,獐子岛将实施聚焦战略,将一些销量少的产品砍掉,并强势推广了蒜蓉粉丝扇贝,从目前市场反馈看处于供不应求的状态,这一单品有望成为今年扇贝加工业务的明星产品。

湛江国联水产开发股份有限公司

和獐子岛不同,在产品的精深加工方面,亚洲渔港走得要早一些。早在亚洲渔港拓展餐饮渠道时,其精深加工的海鲜调理产品就很受市场欢迎。据玄兆利介绍,亚洲渔港不但拥有先进的海鲜食品生产加工设备和技术,还聘请国内外顶级厨师作为专家顾问团,担纲亚洲渔港新品产品研发工作,亚洲渔港每一季都推出不同菜系海鲜新品,总能够引领海鲜菜品潮流。

第一季度推出新品今年目标增长94.7%

而其所谓的消费者渠道产品主要以花样面点和海鲜调理品为主,包装规格大幅瘦身,更适合家庭消费。除了规格瘦身之外,亚洲渔港还创新推出以海鲜陆战队和好多虾盛合为主的组合性产品。

湛江国联水产开发股份有限公司营销中心一部总经理张云鹏:2016年,国联水产上线的微冻系列很受餐厅欢迎,国外也卖得非常好,后厨的功能我们都替餐厅解决了。团餐是2017年新开发的重点,对食材也有要求,安全、容易加工、少刺。我们现在推出了2017年第一季度新品,比如针对餐饮渠道的火锅虾、香辣虾、虾滑和蒜蓉粉丝蒸虾。其中火锅虾和香辣虾直接拆包装就可以食用,虾滑的含虾比例在80%~90%甚至在90%以上,蒜蓉粉丝蒸虾计划全渠道推广,酒店、商超、家庭都可以用,解冻后直接蒸,非常方便。

据玄兆利介绍,亚洲渔港致力于打造一种海边直抵餐桌的快捷概念。目前,该系列新品已经全面铺开,市场反响良好。我们提出了一个口号从酒店到家庭,从海边到餐桌,只要五分钟。就是希望通过我们的精深加工来为消费者提供更加方便快捷的食品。玄兆利说。

湛江国联水产开发股份有限公司市场部总监郭思峰:内销在去年的基础上,我们希望2017年增长94.7%,今年在工业企业客户、团餐客户、电商产品丰富、电商合作平台增加、商超线的产品丰富,餐饮线的客户增加、产品线的改革、服务意识的改革以及营销策略的改革等诸多指标能保证这个增长可以达成。第一季度增加比例我们非常有信心,已经高于我们设定的96.7%增长比例。

渠道 线上线下全开发 O2O战略显端倪

大连东霖食品股份有限公司

产品结构的优化,将会拉动销售渠道的调整。而对于精深加工的水产品而言,以电商为代表的线上渠道和以商超为代表的终端渠道成了不二之选。在著名品牌营销实战专家何足奇看来,原料型的水产品,市场掌控在流通商手中;而精深加工的水产品则比较适合终端型渠道网络。

向精细化方向转变为餐饮企业提供定制服务

何足奇认为,超级终端和超级电商平台的生鲜运营优势成为水产企业不可忽视的市场主导力量。沃尔玛、永辉等商超巨头,生鲜及冻品的销售面积越来越大,已经成为水产品未来的主渠道;而电商领域的生鲜品类崛起,同样值得水产企业关注。超级终端的进驻,是水产渠道终端一体化模式的必然趋势。

大连东霖食品股份有限公司销售总监杨海光:我们公司还是以做鱿鱼为主,2009年开始转内销,2011年开始做休闲食品,当时考虑到产能,我们的流通以批发为主,每个市场找代理,这样可以解决产能问题。以前讲究精工细作,现在我们采取针对性定制,为连锁餐饮企业、团餐、社会餐饮、与各省高校联盟合作做团餐市场,同时还做一些企业团餐。

獐子岛于去年开始构建国内冻品终端销售网络,并与沃尔玛、麦德龙等170余家连锁终端开展合作。借助这些国际连锁通道,獐子岛的海洋食品已批量进入全球终端市场。除了线下布局之外,獐子岛官方旗舰店先后入驻天猫、1号店、京东等知名电子商务平台。这不仅标志着獐子岛实体
网络的双线营销模式开始试运行,也为獐子岛加快建立O2O的商业模式奠定基础。

现在正逐渐调整,等产品做到终端的时候,我们会了解消费者的需求和口味是什么,只做批发的话,我们只知道价格趋向,不知道口味趋向和色香味。其实在餐厅吃饭,需要吃口感、色泽,所以我们慢慢与终端市场接触,逐渐把市场广撒网转变为精细化定制方向。从产品研发上,从简单的加工转变为口味的定制,我们是餐饮企业的中央工厂。

为快速布局终端,亚洲渔港今年还成立了专门的组织架构,并完善了销售模式和渠道。对于消费者渠道产品而言,亚洲渔港面向全国招募的经销商有两种,一种是O商(分销商),一种是C商(经销商)。所谓O商就是指利用自己的平台以及渠道来销售亚洲渔港的产品,当分销商与其客户形成订单之后再对亚洲渔港下达订单,由亚洲渔港安排将货发至分销商的客户处。

公司从2016年开始进餐饮系统,现在每个月的增长都有30%,因为每个月都在开发不同的客户,休闲食品板块我们更多是与各地经销商合作,目前在辽宁大连、陕西西安和河南郑州都有休闲食品店,只是做试点,测试在不同区域的消费,而“渔宴”是我们专门针对餐饮的品牌。

而C商则是指拥有自己的冷藏存储设备,可适量准备库存,能够利用自己的渠道来销售亚洲渔港的产品的商家。和餐饮渠道经销商不同的是,我们C商主要负责商超渠道,而且每个城市只发展一名。玄兆利解释道,C商除了利用自己的渠道销售产品之外,还要承担来自亚洲渔港网络销售平台的订单任务,而我们将给予相应的利润分配。

宁德市金盛水产有限公司

据玄兆利介绍,从表面上看,我们在招募经销商。其实,从长远考虑,我们也在布局O2O战略。亚洲渔港今年先后与京东和顺丰开展合作,在线上销售和物流配送方面得以有效的互补。

率先开发大黄鱼餐饮市场

营销 善用新媒体 贴近消费者

宁德市金盛水产有限公司常务副总经理、中国渔业协会大黄鱼分会会长尤信铃:之前大黄鱼产业在电商、商超、农贸市场都有开发,唯一没有开发的就是餐饮,为了开发餐饮市场,今年我们组建了产品研发和销售团队,并开发了一款净含量600克的大黄鱼产品,加上特制的酱料包可清蒸,这个清蒸大黄鱼在福建省推广得非常好,受到酒店、经销商的欢迎。

产品不再是简单的初加工产品,而是需要卖点的精深加工产品;面临的渠道也不再是简单的餐饮和礼品渠道,而是个性化十足的终端渠道。面对新的市场环境,水产企业的营销手段也需要随之更新。

1月份刚推广清蒸大黄鱼时销售额才2万元~3万元,3月份我们就达到了30万元~40万元,增长非常快,这只是一个区域,今年我们计划做5000万元的销售,并在小规格大黄鱼上做了开发,每条50克~100克,很适合单人食用,也比较高端,开发不同的产品以供应餐饮,同时,我们也开了一条烤鳗产品线作为餐饮使用,还有烤秋刀鱼。现在餐饮在福建、广东先铺开,慢慢往杭州、武汉等其他城市辐射。

随着移动互联网与新媒体的快速成长,传统企业对市场和客户都要进行重新审视和思考。如何实现精准营销,实现客户的长期深度黏着,如何把这种黏着力转化为真金白银的收入是互联网时代的关键问题。

真空大黄鱼之前也没有人做,我们做了,目前在华北、东北等地很少见到包冰衣的鱼,如今我们主动开发餐饮市场,希望可以起到带头作用,推动大黄鱼产业的发展。

獐子岛通过先后入驻1号商城、天猫、京东等电商平台,海珍品网络营销渠道拓展进入了实质性阶段;与此同时,为了增强客户体验,提高消费者的黏着度,獐子岛先后开展了形式多样的体验活动,通过微信公众平台主动推送健康、养生、美食的小知识,做客户身边的养生顾问。在今年巴西世界杯期间,獐子岛在其微信平台上组织了世界杯比赛竞猜活动,通过竞猜结果送礼品的形式来和消费者进行互动。

湖北莱克集团

和獐子岛一样,亚洲渔港开发了其微信公众平台。除了日常的信息推动之外,亚洲渔港在其微信公众平台上设置了微商城链接。消费者可以通过这里进入亚洲渔港的微信商城,来订购亚洲渔港的产品。

内外销并行,开发不同口味小龙虾

为了贴近消费者,除了开发微信公众平台之外,亚洲渔港还开展了社区营销活动。据玄兆利介绍,亚洲渔港联合大连市营养协会组织了高端社区的推广活动,收到的效果非常好。据了解,亚洲渔港的产品往往集中在酒店和商超渠道,而此次社区营销活动,让玄兆利看到了不可小觑的终端需求。

湖北莱克集团副总经理修齐:我们现在出口和内销并举,内销主要以流通市场为主,特别是冻品市场。餐饮市场有一些餐饮客户,但不是很全面。龙虾,有一些客户是用来做虾仁盖饭;广州、深圳、武汉也有一些大型的小龙虾餐饮店也是我们的终端。大流通渠道和终端渠道的工艺和口味不太一样,国内外口味不一样,国外更多是解冻之后直接吃龙虾本身的味道,国内吃的更多是调味类,我们也在适应。

尝到了社区营销的甜头,玄兆利决定将社区营销推广到全国。于是,在亚洲渔港的微信公众号上宣称得社区者得天下,并动员全国经销商在社区搞产品的推广活动。为了让社区推广模式有效推进,亚洲渔港还将大连某经销商社区推广活动的操作案例分享给其他经销商。

2016年,国内销售额3亿元,今年目标是增长30%。2014年开始做内销,我们也在培育品牌,品牌出来以后,就有了价格优势。如“莱克”“楚江红”等品牌,是很多终端餐饮店的指定品牌。

就目前销售情况而言,餐饮渠道占大头,消费者渠道比例很小,仅占百分之几。玄兆利分析,但我们预计,未来三年内消费者渠道将会迎来翻番增长,甚至超过餐饮渠道。

青岛百川海洋食品公司

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用规模化生产来减少成本

青岛百川海洋食品有限公司总经理王秀全:我们是2010年开始做内销卖原料,当原材料不能持续时就必须找到一个方向,所以就切入到餐饮市场,原材料的利润越来越薄,透明度越来越高,不是每家都可以做的。为了餐饮市场才做了半成品加工,为了酒店的方便,将标准定制化,用规模化生产来减少原来的成本。

对于餐饮来讲,采购、全球运输、生产都不是他们的强项,但他们有终端的需求,所以我们可以一起合作定制,这也是我们未来的切入点之一,只有这样,企业才做得下去。

餐饮企业有部分产品是高利润的,那一定是半成品,费用少、利润高。我们有个杭州客户做45天活动,卖了25吨鱼,最少每天卖400条~600条鱼,好的时候接近2000条。另外大家都说油炸食品不好,这需要用技术去解决,我们也做了油炸蟹钳,而不是一味的把产品停掉。

福州泽霖食品有限公司

深度开发海蜇休闲保健品系

福州泽霖食品有限公司董事长王坤建:我们现在已经有热菜系列:闽洋海母花、菊花海蜇。涮锅系列:闽洋海鲜葵、海雪莲。餐饮端,我们分别对星级酒店、高端酒楼、小餐饮连锁、火锅连锁、宴会专场都有不同系列产品,未来我们对海蜇有更深度的创新研发,休闲系列、保健品系列,针对白领、熬夜族、司机等群体推出不同系列。

海南卓翔进出口贸易有限公司

两条鱼一条虾,金鲳鱼直供餐饮

海南卓翔进出口贸易有限公司区域经理朱星:目前我们的主打产品有三款,即两条鱼一条虾,包括鲷鱼片、金鲳鱼、南美白对虾。湖北市场是以鲜活淡水鱼为主,鲷鱼片我们在湖北市场也有销售,但是销量还是比较小的,需要做推广工作。我们为餐饮企业设计了两款调味的金鲳鱼,罗非鱼以前有尝试,但是现在没有推向市场。

西南市场对盒装虾的需求量在全国排在前几位,需求量非常大。金鲳鱼主要是在华南地区,湖北市场主要是推广虾和调味金鲳鱼,金鲳鱼是在去年下半年推出来的。熟虾是针对大型批发市场,金鲳鱼是直接供应餐饮,鲷鱼片也是通过经销商销售到终端市场。

北海宏泰水产有限公司

策划线下体验店

北海宏泰水产有限公司总经理苏永泰:现在我们是以国内市场为主,主要加工虾仁、墨鱼仔、章鱼,目前全部销售渠道都是在餐饮,我们的产品标准早就达到“三同”标准,还在策划线下体验店,主要是服务终端消费者,餐饮体验店就是消费者来了之后先尝,然后教会消费者怎么烹饪,最后才把产品卖给消费者。目前我们加工的还是原料,没有开发菜式。沈基文文/图

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